Frauen gehen genauso häufig in Verhandlungen wie Männer, haben dabei jedoch deutlich schlechtere Erfolgschancen. Der Grund dafür liegt nicht im Auftreten oder in der Vorbereitung, sondern in gesellschaftlich verankerten Erwartungen. Wer als Frau selbstsicher auftritt, verstösst gegen stereotype Rollenmuster und wird dafür oft abgestraft – unabhängig von der fachlichen Kompetenz.

 

In Verhandlungssituationen wirken Frauen oft zurückhaltender als Männer. Dies liegt allerdings nicht an mangelnder Kompetenz oder Vorbereitung, sondern an strukturellen Hürden. Unbewusste geschlechtsspezifische Voreingenommenheit („Unconscious Gender Bias") führt dazu, dass ihr Verhalten anders bewertet wird – unabhängig von Inhalt oder Leistung. Studien belegen: Frauen verhandeln genauso häufig wie Männer, erreichen aber seltener ihr Ziel. Ein entscheidender Faktor ist die sogenannte „Role Congruity Theory“: Frauen, die sich durchsetzungsstark und direkt verhalten, weichen von traditionellen Rollenbildern ab und werden dafür häufiger negativ wahrgenommen. „Das Problem liegt nicht in den Fähigkeiten der Frauen, sondern in gesellschaftlich verankerten Erwartungshaltungen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung erfordert neben Strategien auch ein Bewusstsein für diese unsichtbaren Hürden“, weiss Dr. Heidi Z’graggen, Expertin für Verhandlungsbegleitung und Krisenkommunikation bei der Zentralschweizer Unternehmensberatung URimpuls.

 

Mut allein reicht nicht – es kommt auf die Vorbereitung an

So wandte sich eine Unternehmerin an URimpuls, weil sie vor einer weitreichenden finanziellen Entscheidung stand. Zur Gründung ihres Unternehmens wollte sie eine Gewerbeimmobilie kaufen. Die Situation war komplex und von Unsicherheit geprägt. Zu den Herausforderungen zählten die finanzielle Tragbarkeit, die Auswirkungen auf die Altersvorsorge und die Kommunikation mit Banken und Immobilienvertretern. In enger Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung URimpuls wurde sie gezielt auf alle Verhandlungsschritte vorbereitet. „Es wurden Offerten bei drei Banken eingeholt, eine Strategie entwickelt, Gespräche simuliert und mögliche Einwände analysiert. Diese strukturierte Vorbereitung zahlte sich aus“, erläutert Bruno Dobler, ebenfalls Unternehmens- und Kommunikationsberater bei URimpuls. So trat die Unternehmerin nach dem Verhandlungstraining selbstbewusst auf, konnte klare Ziele formulieren und sich für das wirtschaftlich beste Angebot entscheiden. Die optimierten Konditionen führten nicht nur zum erfolgreichen Immobilienkauf, sondern amortisierten das Beratungshonorar bereits im ersten Jahr mehrfach durch Zinsersparnisse.

 

Voreingenommenheit kontert man mit Klarheit und Strategie

Der Fall zeigt, wie wichtig professionelle Unterstützung in entscheidenden Verhandlungssituationen ist. Dies gilt nicht nur für Frauen: Alle Privat- und Geschäftspersonen, insbesondere aus dem KMU-Umfeld, sind betroffen, da gerade bei komplexen Entscheidungen, bei denen Routine fehlt und Emotionen das Umfeld prägen, eine externe Perspektive von grossem Wert ist. Wer auf professionelle Begleitung setzt, minimiert nicht nur das Risiko von Fehlentscheidungen, sondern gewinnt auch an persönlicher Sicherheit und Präsenz. „Ein souveräner Auftritt schafft Vertrauen und signalisiert Verlässlichkeit, gerade wenn man in strukturell bedingter Voreingenommenheit gefangen ist. Das ist ein entscheidender Faktor für nachhaltigen Verhandlungserfolg“, so die Expertin für Strategie und Kommunikation Dr. Heidi Z’graggen.

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