Es sind nicht allein Zahlen und Fakten, die über den Erfolg eines Pitchs entscheiden. Wer sein Publikum nicht mit einer klaren Botschaft und glaubwürdiger Überzeugung erreicht, verliert dessen Aufmerksamkeit oft gleich zu Beginn. Am Ende zählt daher nicht nur der Inhalt, sondern ebenso, wie präzise und authentisch er vermittelt wird.

 

Mindy Zemrak hat eigenen Angaben zufolge bereits mehr als 250.000 Pitches begleitet. Als Casting-Verantwortliche der US-Gründershow „Shark Tank“, dem amerikanischen Pendant zu „Die Höhle der Löwen“, weiss sie, worauf es bei einem überzeugenden Auftritt ankommt. Ein tragfähiges Geschäftsmodell und belastbare Zahlen bilden zwar die Grundlage, reichen jedoch allein nicht aus. Ebenso wichtig sind eine klare, unmittelbar verständliche Botschaft, eine authentische Geschichte, Leidenschaft, Blickkontakt und die glaubwürdige Überzeugung der präsentierenden Person. Denn Investoren beurteilen neben der Geschäftsidee auch die Person, die dahintersteht. „Auch wir erleben in unserer täglichen Arbeit, dass es nicht an Ideen und Konzepten mangelt, sondern an deren Aufbereitung und Präsentation“, sagt Dr. Heidi Z’graggen, Verhandlungs- und Präsentationsprofi für öffentliche Auftritte bei der Unternehmensberatung URimpuls.

 

Gut vorbereitet – aber kommt die Botschaft wirklich an?

Die Innerschweizer Agentur URimpuls versteht sich als vertraulicher Sparringspartner und Impulsgeber für Unternehmer sowie Führungskräfte aus Wirtschaft, Gesellschaft und öffentlicher Verwaltung. Vor kurzem begleiteten die beiden Agenturinhaber Dr. Heidi Z’graggen und Bruno Dobler eine Unternehmerin bei der Vorbereitung auf einen wichtigen Pitch. „Bereits im ersten Gespräch stellten wir fest, dass sie inhaltlich bestens gerüstet war. Sie hatte ihre Präsentation mehrfach überarbeitet, ihre Argumente geschärft und den Ablauf intensiv geprobt. Dennoch fehlte ihr die letzte Klarheit darüber, ob ihre Botschaft tatsächlich ankommen und die gewünschte Wirkung erzielen würde”, erklärt Bruno Dobler, Experte für Entscheidungsprozesse und Klarheit. Genau aus diesem Grund stellte die Unternehmerin ihren Pitch vorab bei URimpuls vor. Zunächst wurde gemeinsam geklärt, welches Ziel sie mit ihrem Auftritt verfolgte, welche Verantwortung mit der bevorstehenden Entscheidung verbunden war und welche zentrale Aussage beim Publikum in Erinnerung bleiben sollte. Anschliessend wurden Formulierungen kritisch hinterfragt, Kernaussagen präzisiert und alles reduziert, was von der eigentlichen Botschaft ablenkte.

 

Oft entscheidet nicht das Gesagte – sondern die Wirkung

Dabei ging es nicht nur um Worte, sondern auch um die persönliche Wirkung. Die Unternehmerin erhielt Rückmeldung zu ihrer Präsenz, ihrer Ausstrahlung und dazu, wie sie ihre Überzeugungen glaubwürdig vermitteln kann. Denn oft sind es kleine Veränderungen, die einen Auftritt deutlich verbessern. Für sie war die neutrale Zweitmeinung daher besonders wertvoll. Es fehlte ihr dabei nicht an Wissen – vielmehr schuf die professionelle Aussensicht zusätzliche Klarheit und Sicherheit. „Genau darin liegt die Aufgabe eines Sparringspartners. Er übernimmt weder die Entscheidung noch den Auftritt. Vielmehr hilft er dabei, Orientierung zu geben, die eigenen Stärken zu erkennen und sie gezielt einzusetzen. Denn überzeugende Präsentationen entstehen dort, wo Klarheit, Persönlichkeit und Wirkung zusammenfinden“, betont Kommunikationsexpertin Dr. Heidi Z’graggen.

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